Klaus-J. Fink

Wie komme ich an den Point-of-Sale?

Die Neukundenakquise ist die Herausforderung des 21. Jahrhunderts!

Viele Verkäufer sind ausgestattet mit exaktem Fachwissen und beherrschen auch eine hervorragende Präsentation ihres Produkts oder Dienstleistung beim Kunden. Allein der Kundenzugangsweg ist ihr größter Engpass. Hieraus resultiert, dass diese unangenehme Akquisetätigkeit verlagert wird (Call-Center etc.) oder mit hohem finanziellem Aufwand ein Ausweg gesucht wird (Durchführung von Events, Kauf von Leads etc.).

Ein Verkäufer, der nur die Präsentation vor Ort beherrscht und keine Neukundengewinnung betreibt, gleicht einem „Storch, der auf einem Bein steht“.

Das wichtigste Akquiseinstrument ist immer noch das Telefon, wenn auch der Gesetzgeber mit der Verschärfung des UWG strengere Maßstäbe angelegt hat. Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten und Mailings, Reaktivierung von Altkontakten etc.

Neben der regelmäßigen „Telefonarbeit“ ist die professionelle Empfehlungsnahme in fast allen Branchen ein noch ungehobener Schatz, wenn es um Neukunden geht.

Nur wenige Verkäufer sind zum Thema Empfehlungsmarketing professionell ausgebildet und nutzen vorhandene Kunden / Kontakte als Sprungbrett für weitere Umsätze. Die Kunden die ein Verkäufer bereits hat, kennen genau die Menschen, die er noch als Kunden gewinnen möchte. Ein Verkaufsgespräch ist erst dann komplett, wenn die Empfehlungsfrage gestellt wurde.

Was ist zu tun um bezüglich der Neukundengewinnung ins Profi-Lager zu wechseln:

1.) Top-Seller sind sich bewusst, dass sie in der Telefonakquise immer mehr Ablehnung als Zustimmung erfahren und dass diese Zurückweisung nicht persönlich zu nehmen ist.

2.) Top-Seller sind vorbereitet bezüglich Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung von Kundenreaktionen. Sie sind in der Gesprächsführung authentisch und wissen: „Höfliche-Hartnäckigkeit-hilft“.

3.) Top-Seller reservieren sich Zeitfenster um konsequent Telefonakquise zu betreiben – sie akquirieren gemeinsam (Telefon-Party) und unterstützen sich gemeinsam um besser zu werden.

4.) Top-Seller kennen den Königsweg der Empfehlungsnahme und setzen alles daran, den Verkaufsabschluss mit der Empfehlungsfrage zu krönen.

5.) Top-Seller kennen die Regeln für eine erfolgreiche Empfehlungsnahme, sie sind vorbereitet für den Dialog im Empfehlungsgespräch

6.) Top-Seller betreiben excellenten „After-Sales-Service“, setzen alles ein, um Kunden positiv zu verblüffen und somit auch passive Empfehlungen zu erhalten (Mund zu Mund Propaganda).

Ihr

Klaus-J. Fink

http://www.fink-training.de/